Ronan Salaun, Vélozen
Un segment toujours demandé
Que peut-on dire des ventes de VTT électriques dans la région Bretagne ? Est-ce un segment en pleine croissance ?
Dans notre réseau de magasins bretons, nous enregistrons une croissance de ce segment supérieure au reste du marché du vélo électrique. Nous avons vendu 80 VTT électriques en 2018, 140 en 2019 et environ 200 en 2020. Cela fait une progression de 80 % en 2019 et « seulement » 40% en 2020. L’année 2020 est plus faible en progression mais c’est uniquement par manque de produits. Nous avions de la demande mais nos stocks comme ceux de nos fournisseurs étaient vides. On voit donc par ces chiffres que la demande est forte avec deux types de pratiquants bien définis : du VTT électrique « premier prix » semi-rigide entre 2.000 et 2.500 euros pour les balades loisirs et ensuite on passe directement au tout-suspendu entre 4.000 et 7.000 euros pour un usage plus engagé. Ces pratiquants connaissent déjà bien l’univers du VTT, possèdent des jolies machines « musculaires », maitrisent la technique et n’hésitent pas à y mettre du budget car ils savent qu’ils en auront un usage intensif.
Avec quelles marques travaillez-vous dans vos magasins?
Nous vendons essentiellement les VTT électriques des marques Moustache, Focus, Haibike, O2Feel et Cube. Cette dernière est uniquement référencée dans le magasin de Lorient.
Comment construisez-vous votre argumentaire de vente ?
L’argumentaire de vente ne change pas depuis que nous avons créé le réseau Vélozen il y a douze ans. L’assistance électrique permet d’aller plus loin, d’affronter de plus gros dénivelés mais n’enlève rien au plaisir du vélo et permet même de mieux jouer avec sa machine car le pratiquant est moins focalisé sur l’effort musculaire. Les modes d’assistance automatique que l’on trouve maintenant chez tous les motoristes y aident fortement. Pour aider les clients à choisir le bon vélo nous possédons un parc de vélo tests partagé entre les boutiques du réseau que nous mettons à disposition. Ils peuvent ainsi valider leurs choix en conditions réelles.
Que recherchent les consommateurs en matière de VTT électriques ?
La demande porte de plus en plus sur des vTT électriques équipés de roues en 29 pouces ce qui suit la tendance globale du marché du VTT. Pour notre région, nous vendons essentiellement des machines avec 140 ou 160mm de débattement, donc adaptées à la géographie locale. Nous en voyons d’ailleurs de plus en plus sur les randonnées organisées dans notre région et cela devient même impressionnant. Par exemple, sur une randonnée à laquelle nous avons participé début septembre et où il y avait plus de 500 inscrits, nous avons constaté qu’entre 25 % et 30 % des randonneurs roulaient en VTT électriques.
